Introduzione

La rivoluzione digitale ha trasformato il modo in cui le aziende operano in tutti i settori, incluso il campo delle transazioni all'ingrosso e il commercio B2B. In questo articolo, ci addentreremo nel mondo delle piattaforme di e-commerce specifiche per il settore wholesale e B2B, comprendendone il significato, i vantaggi e le best practices.

Scenario: la crescita del commercio B2B

Iniziamo col definire i termini wholesale e B2B.

Semplificando molto, il commercio all'ingrosso o wholesale è un modello di vendita in cui un’azienda, invece di vendere un prodotto individualmente al consumatore finale (Business-to-Consumer o B2C), sceglie di vendere il prodotto in grandi quantità - e generalmente a un prezzo scontato - ad altre aziende, che fungono essenzialmente come intermediario tra il produttore e il distributore o il rivenditore, da cui la sigla Business-to-Business (B2B).

L'evoluzione delle transazioni di vendita B2B

Tradizionalmente, le vendite all'ingrosso in ambito B2B avvenivano tramite telefono, e-mail o con fogli elettronici preconfigurati. Complice la crescente digitalizzazione delle imprese, questo modello di vendita si è evoluto nella direzione del commercio elettronico o e-commerce online.

Negli ultimi 20 anni, il commercio elettronico all'ingrosso online è infatti cresciuto in modo significativo in termini di popolarità, in quanto anche le aziende B2B più tradizionali hanno spostato le loro operazioni online.

Secondo il report “Business-to-Business E-commerce Market Size, Share & Trends Analysis” di Grand View Research, il mercato globale dell'e-commerce business-to-business è stato valutato a 7.907,07 miliardi di dollari nel 2022 e si prevede che crescerà a un tasso di crescita annuale composto (CAGR) del 20,2% dal 2023 al 2030.

Il passaggio alle piattaforme digitali

Il cambiamento del comportamento degli acquirenti Business-to-Business (B2B) e l'enfasi sulla semplificazione dei processi di acquisto stanno spingendo le aziende di e-commerce B2B a offrire nuove modalità di acquisto e pagamento nel tentativo di rendere più convenienti le transazioni B2B.

Secondo uno studio di Statista, nel 2019 il valore del mercato e-commerce business-to-business (B2B) in Italia ha raggiunto i 410 miliardi di euro, in crescita rispetto agli anni precedenti e quasi raddoppiato rispetto al valore degli acquisti online effettuati dalle aziende nel 2015.

In Italia, la quota di fatturato delle organizzazioni business-to-business (B2B) proveniente dai canali digitali è passata dal 25% del 2020 al 32% del 2022. Si prevede che l'aumento continui, con una quota di ricavi da canali digitali che nel 2024 dovrebbe essere del 40%. [fonte: Statista, Share of business-to-business (B2B) organizations' revenue coming from digital channels in Italy in selected years from 2020 to 2024]

Il ruolo dell'e-commerce nella crescita delle imprese

La diffusione del modello di e-commerce B2B non ha però visto una crescita omogenea su tutti i settori di commercio all’ingrosso.

Nel 2019, la maggior parte degli acquisti business-to-business (B2B) di prodotti e servizi automobilistici è avvenuta online: l'85% delle transazioni B2B nel settore automobilistico è stato condotto attraverso i canali di e-commerce.

In confronto, gli acquisti B2B nel settore della moda sono rimasti per lo più esclusi dalle piattaforme online, in quanto l'e-commerce ha rappresentato solo il 22% delle transazioni B2B. [fonte: Statista, E-commerce share of B2B market in Italy 2019, by sector]

La soluzione: E-commerce Platforms B2B

Con lo spostamento delle transazioni di vendita wholesale su canali digitali, sono naturalmente comparse nuove soluzioni tecnologiche come le piattaforme e-commerce specifiche per il mercato B2B, che hanno apportato notevoli benefici in termini di funzionalità, semplificazione dei processi e non solo.

Storicamente, il processo di vendita B2B si è basato prevalentemente sulla costruzione di relazioni a lungo termine tra i venditori e i potenziali clienti.

L'ascesa dell'e-commerce ha cambiato completamente lo scenario, offrendo molti vantaggi alle aziende B2B che scelgono di spostare le vendite su un negozio online.

Vantaggi delle piattaforme e-commerce per il B2B

1. Accesso a un mercato globale

Le aziende all'ingrosso che scelgono la strada dell’e-commerce non sono vincolate dalla posizione fisica e possono facilmente raggiungere i clienti in tutto il mondo attraverso la propria presenza online, dal sito web, ai social media, ai vari marketplace dedicati.

Grazie a questa esperienza omnichannel, i clienti hanno più opportunità di trovarvi mentre si spostano tra dispositivi e canali. Secondo una ricerca di Wunderman Thompson, il 49% degli acquisti B2B viene effettuato online e il 68% degli acquirenti B2B prevede di aumentare l’uso di canali digitali per gli acquisti in futuro.

Vendere all'ingrosso online è un'ottima opportunità per espandersi in nuovi mercati e raggiungere una base di clienti prima irraggiungibile senza investire in una sede fisica.

2. Potenziale di crescita delle entrate e riduzione dei costi operativi

In fin dei conti, ciò che spinge la maggior parte delle aziende è l'opportunità di aumentare le entrate e migliorare la redditività del proprio business.

Nel caso dei grossisti o wholesaler, questo aspetto ha un’importanza fondamentale: vendendo all'ingrosso e a prezzi scontati, generalmente si muovono su una linea sottile di redditività.

Utilizzando una piattaforma di e-commerce, possono quindi ridurre notevolmente o addirittura eliminare i costi superflui, espandendo al contempo la propria presenza online.

Troppo spesso l’efficacia dei processi di vendita all’ingrosso è limitata da metodi di comunicazione antiquati o da siti online obsoleti e statici. Con l’integrazione di una piattaforma e-commerce al proprio sito web, i grossisti possono offrire ai potenziali acquirenti modalità intuitive e interattive per esplorare il loro inventario, identificare ciò che desiderano acquistare e accelerare il processo.

3. Automatizzazione dei processi manuali

L'utilizzo di una piattaforma di e-commerce per la vendita di prodotti all’ingrosso permette inoltre di automatizzare i processi manuali che richiedono molto tempo. Con la piattaforma giusta, attività come il checkout, la fatturazione e la gestione dell'inventario vengono eseguite in pochi clic invece che a mano, con il conseguente risparmio di tempo e lavoro.

Le persone possono così dedicare le loro risorse ad altre attività strategiche dell'azienda: per esempio, i team di vendita possono dedicarsi a lavorare con clienti più grandi e complessi, invece di occuparsi dell'elaborazione degli ordini per gli acquisti in blocco, che possono essere facilmente completati attraverso un modello apposito sul sito web.

Un’altra attività che può trarre grandi vantaggi dall’automazione è il processo di preventivazione: tramite le opportune integrazioni, gli acquirenti possono richiedere preventivi direttamente all’interno della piattaforma di e-commerce in pochi clic.

Attraverso l’integrazione con gli asset aziendali come il CRM, si convogliano così questi contatti in una posizione centralizzata per essere gestiti rapidamente dalle vendite e dal servizio clienti.

Semplificando questo processo, il cliente e il personale di vendita possono passare dal preventivo all'ordine in pochi clic, eliminando una delle attività manuali quotidiane più noiose e time-consuming per entrambe le parti.

4. Miglioramento del processo decisionale basato sui dati

Quando si dispone di un e-commerce integrato a dati di analitica, è possibile accedere a livelli granulari di dati e approfondimenti sui clienti, come ad esempio:

• Quali pagine e prodotti vengono visualizzati di più in un determinato periodo di tempo;
• Numero di visitatori che hanno cliccato su una specifica scheda prodotto;
• Durata media del tempo trascorso su una pagina web;
• Percentuale di utenti che hanno abbandonato il sito rispetto a quelli che lo hanno visitato.

Questi dati sono preziosissimi per le attività di Business Intelligence e possono essere utilizzati per guidare le campagne di marketing, la definizione del mix di prodotti, i prezzi, gli sconti, le vendite promozionali e così via.

Uniti ai feedback del personale delle vendite e del servizio clienti, possono in definitiva aiutare a comprendere meglio le esigenze dei clienti e prendere le giuste decisioni per ottenere risultati migliori.

5. Miglioramento dell’esperienza utente e delle relazioni con i clienti

Gli acquirenti all'ingrosso sono una tipologia di cliente profondamente rispetto al consumatore finale della vendita B2C: i processi decisionali sono generalmente più lunghi e possono richiedere l’intervento di diversi attori, un’approfondita ricerca di informazioni, la negoziazione dei termini di vendita e l’instaurazione di partnership a lungo termine.

In questo lungo processo, molti acquirenti non passano il tempo seduti davanti a un computer, ma si affidano invece ai loro dispositivi mobili per trovare informazioni sui prodotti mentre sono in movimento, in trasferta o in altre situazioni “on-the-go”.

Una piattaforma di e-commerce B2B che preveda una versione mobile consente quindi all’utente di ricercare le opzioni e di effettuare acquisti direttamente dal cellulare. Il passaggio al mercato online ha reso gli acquisti più convenienti per gli acquirenti B2B che sanno di cosa hanno bisogno e hanno negoziato i prezzi all'ingrosso, in quanto possono eseguire i processi senza dover coinvolgere le vendite.

Fattori da considerare

Quali caratteristiche sono essenziali in una soluzione di e-commerce B2B realmente efficace?

• Opzioni di pricing e pagamenti, come prezzi e listini specifici per il cliente, la possibilità di creare quotazioni e preventivi, e così via;
• Funzionalità di ricerca e navigazione all'interno del catalogo prodotti;‍
• Accesso protetto e rispetto delle misure di sicurezza e compliance specifiche del settore di riferimento;
• Opzioni di branding e design per uniformare l'aspetto dell'e-commerce all'identità visiva dell'azienda;
• Interfaccia facile e intuitiva, sia per l’amministrazione back-end, sia front-end lato cliente;
• Integrazione con sistemi aziendali esistenti (ERP, CRM, etc).

Case Study: una piattaforma e-commerce B2B per il settore fashion

Il Brief

Un nostro cliente, importante Gruppo italiano che opera nel settore dell'abbigliamento, delle calzature e degli accessori, ha espresso la necessità di rimodernare i propri processi di vendita wholesale attraverso il design di una nuova piattaforma in grado di integrare tutti i canali di vendita presenti nell'organizzazione, semplificandone di gran lunga l'operatività.

La piattaforma inoltre deve permettere la pianificazione di vere e proprie campagne vendita, guidare l'utente ad una navigazione rapida del catalogo prodotti e differenziarne la visibilità in base a utenti e ruoli.

Il cliente

Il Gruppo opera nel settore dell'abbigliamento, delle calzature e degli accessori per lo sport e per il tempo libero, con noti brand riconosciuti sul mercato nazionale e internazionale.

L'attività del Gruppo consiste nello sviluppare il valore dei marchi e nel diffondere i prodotti ad essi collegati attraverso una rete globale di aziende licenziatarie e indipendenti.

Il contesto

Come abbiamo visto, l'e-commerce B2B (business-to-business) coinvolge tutte quelle logiche che ruotano intorno ad ordini effettuati online tra aziende. I modelli di vendita wholesale (all'ingrosso) B2B sono adottati in molti settori, tra cui retail, ristorazione, edilizia ecc...

Storicamente, il processo di vendita all’ingrosso B2B seguito dall’azienda prevedeva l’utilizzo di telefono, e-mail o moduli d’ordine con fogli elettronici preconfigurati.

Ad oggi invece mediante un’unica piattaforma si consente al grossista di mostrare i suoi prodotti con maggiore semplicità e rende possibile un'esperienza di acquisto fluida.

La piattaforma

Alla richiesta di sviluppare una soluzione che potesse semplificare i diversi flussi di vendita online, abbiamo risposto realizzando una piattaforma e-commerce B2B che permette l'unificazione in un solo strumento di tutti i processi di business legati alla vendita wholesale di prodotti multistore.

I canali di vendita si differenziano per modalità di pagamento (acquisto o conto vendita), per accesso a prodotti outlet e per tipologia utenti. Il tutto configurabile sulla stessa piattaforma con l'ausilio di un back-office di amministrazione.

La strategia

Il nostro progetto di sviluppo si è concentrato su 4 punti fondamentali:

1. ‍Realizzare una piattaforma completa e intuitiva che possa garantire scalabilità del sistema e renda l’esperienza di acquisto semplice e immediata;‍
2. Applicare una metodologia agile e user-centered che ci permettesse di delineare al meglio il contesto e definire necessità o funzionalità che il prodotto deve garantire;‍
3. Disegnare la soluzione, testarla e modificarla in un processo iterativo continuo che assicura alla progettazione un risultato finale vincente;‍
4. Lavorare fianco a fianco col Product Owner, esterno alla nostra organizzazione, per consentire uno scambio costruttivo tra tecnici e analisti mantenendo il focus su tutto ciò che incrementa il valore in una piattaforma.

Design Process e Tecnologie

Il Domain Driven Design è l'approccio individuato in fase di analisi mantenendo il focus primario sui domini delle entità che entrano in gioco e sulle loro logiche.

L’applicazione del DDD è indicata per tutte quelle attività di sviluppo dove l’apprendimento del dominio avviene per step e dove si hanno logiche di business complesse o che tendono ad evolvere nel tempo.

Il framework di sviluppo individuato per fornire una struttura adeguata all'implementazione di software basati sul DDD è ABP framework. Avendo individuato un insieme di contesti delimitati è stato possibile strutturare l'architettura della soluzione in microservizi.

L'hosting scelto per la piattaforma è Microsoft Azure, al fine di avere maggiore scalabilità durante la vita della piattaforma nonché un livello di monitoraggio avanzato per salvaguardarne la salute.

Infine, Azure DevOps Server è stato invece utilizzato per le funzionalità di version control, reporting, documentazione tecnica e funzionale, gestione del progetto, build automatizzate, test e gestione dei rilasci.

Conclusione

Le piattaforme di e-commerce all'ingrosso e B2B sono emerse come un vero e proprio game-changer nel panorama commerciale, offrendo opportunità di crescita senza precedenti ad aziende di tutte le dimensioni e settori merceologici.

Come riportato dagli studi sopracitati e dimostrato anche dal nostro caso studio, settori come la moda e l’abbigliamento presentano ampi margini di crescita nel mercato dell’e-commerce B2B.

I grossisti che utilizzano l'ecommerce per vendere agli acquirenti B2B possono trasformare la loro attività, essendo in grado di snellire i processi, espandere la propria presenza online e aumentare la loro competitività sul mercato.

Con il crescente spostamento delle aziende di commercio all'ingrosso verso le attività online, per distinguersi dalla concorrenza è quindi necessario creare esperienze più personalizzate e ritagliate sui bisogni degli acquirenti B2B. Con una piattaforma e-commerce dedicata, le aziende possono gestire gli ordini all'ingrosso in un unico touchpoint che unifica l’esperienza front-end e back-end, la gestione degli ordini, l’aggiornamento del catalogo e del listino prezzi, e la creazione di funzionalità di personalizzazione integrate per il miglioramento dell’esperienza dei clienti B2B.

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